Hoy te quiero hablar un poco sobre los métodos de persuasión tradicionales. Por cierto estos se aplican ya sea que vayas a vender en internet o en un negocio fuera de línea.
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Hay muchos métodos de persuasión “especiales” para que las personas hagan algo, compren algo o se comprometan a algo, muchos de ellos se mencionan en el libro “Influencia – La Psicología de la Persuasión” de Rober Cialdini, pero hay dos métodos clásicos que hemos usado o que han sido usados con nosotros desde que somos niños.
Estos son…
La zanahoria y el palo o en otras palabras, el premio y castigo.
Aunque te parezcan muy comunes hay un poco mas de fondo que tan solo premiar o castigar a alguien para que compra, se pueden usar tanto en la psicología de la venta.
Veamos primero la zanahoria
Durante el proceso de venta ya sea en persona o con una carta de ventas se utilizan historias y ejemplos que hacen que el cliente evoque sentimientos y cree un deseo, por ejemplo el sentirse bien o verse bien en el futuro si compra tu producto. Esto es algo clásico y que definitivamente ayuda a vender más, pero también el premio se puede ofrecer como tal como premio (bono) o “soborno”. Si compras en este momento te vamos a dar XYZ que tiene igual o más valor a veces que el producto mismo.
Esto es algo muy poderoso, en lo personal ya he comprado un producto para obtener el bono. Y es algo que se puede usar tanto para nuestros productos, para crear una lista de prospectos o para los productos de otros, que nosotros promovemos como afiliados.
Que es un buen bono? Algo relacionado o complementario al producto o de un tema similar ya sea información o una herramienta.
El Palo es muy poderoso
A pesar que ganar algo adicional (bono o soborno) es un factor importante, a veces hacemos mas por evitar perder algo o evitar algo malo. Un ejemplo clásico de esto son los niños, muchas veces logramos que hagan algo ofreciendo premiarlos, pero es dependiendo de cada niño es más fácil obtener un comportamiento deseado amenazando con un castigo (también lo puedes ver como quitando un premio o privilegio especial)
Pero como Castigamos a los clientes?
Una forma de castigo si no toman acción en el momento es quitándoles algo, o limitando la oportunidad de obtener algo, a esto se llama ESCASEZ . Si vendemos un número limitado de un producto, por un tiempo limitado o a un precio especial limitado estamos creando esa escasez o “castigándolo” si no compra ahora.
En las ventas tradicionales de productos físicos esto es algo muy fácil de hacer y es mas es un factor real en las ventas ya que se tienen existencias limitadas de los productos, una vez se acaban, se acaban.
En las ventas en línea ya que no hay inventarios realmente la oferta es ilimitada, pero nosotros la podemos limitar para crear este sentido de urgencia.
En el próximo mensaje te voy a enseñar cómo puedes crear esta escasez u ofertas REALMENTE Limitadas que crean urgencia de tomar acción en tus clientes.
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Muy interesante las tecnicas de la zanahoria y el palo.. y mejor si se utilizan las dos juntas..
Excelentísima lección Richard, hace unos meses atrás escuche de ella y pues al ponerla en práctica, me di cuenta del gran poder que tiene el palo, por encima de la zanahoria. No es algo que deba tomarse a la ligera. Saludos.
lamentablemnete no puedo adquirir tus productos ya que no poseo tarjeta de credito internacional,gracias
Excelente post Richard, cuanta verdad hay entre la zanahoria y el palo, algunas veces lo he aplicado y como dices cuando ofreces un premio, mucha gente toma accion, y lo mismo cuando limitas las unidades o cuando limitas el tiempo, la gente toma accion mas rapidamente, asi que excelente, y en espera del siguiente post un abrazo
Tu amigo Marco A.
Estimado Richard, acabo de encontrarme nuevamente contigo. Veo que estamos en el mismo ejército y eso me alegra porque te veo siempre como el que comanda a sus soldados y si de palo se trata pués bien, úsalo que será para nuestro bien como cuando niños los papás nos ubicaban en el mejor camino para hoy vivir con la frente altiva y luchadora.
Gracias por tu tiempo, gracias por tu desprendimiento, veo que nos seguiremos encontrando y oyendo, eso me alegra muchísimo.
Vivas! por tu éxito.
A tus órdenes como siempre.
Eliseo Sebastian
http://www.eliseosebastian.com
http://www.energiasolaryvientos.com
Hola Richard, hola amigos y amigas:
Es una buena teoría, en el tanto se consideren muchos otros factores.
Propongo:
1) El comportamiento del consumidor. Noto como, muchos emprendedores en internet (y lo digo con respeto), han venido copiando, literlamente, lo que hacen otros (supuestamente sus mentores) y así sigue la cadena, hasta convertirse en una práctica sin ningún criterio científico, aburrida y “pesada”. Quizás, pudo haber funcionado en los primeros casos, pero siendo internet un medio de distribución, no solo masivo, sino a lo largo y ancho del mundo y, además de entrega inmediata, al poco tiempo de utilizar tal “estrategia”, y sobre todo aplicándola a diferentes tipos de cultura, diferentes tipos de economía, ya ésta queda obsoleta y, en consecuencia, pierde toda efectividad.
2) Las listas de suscriptores están, generalmente, conformadas por personas de diferente grado de conocimiento y experiencia(know how) y, lo que en algunos suscriptores puede causar emoción y conmoción, compeliéndolos a comprar, en otros puede provocar risa, burla y hasta crítica.
Con lo anterior, repito, no significa que tu aporte no sea válido e importante, todo lo contrario. La teoría del palo y la zanahoria es propia de la administración y, vender es parte de la administración. Gracias Richard. Un saludo cordial,
Felix Miranda Quesada
Consultor de Negocios
Grupo Miranda-Consultores Empresariales.
Muchas gracias por el comentario Felix y creo que tienes mucha razon, cuando la gente comienza a aplicar tecnicas a medias generalmente la tecnica es la que sufre a largo plazo, es como los padres que prometen algo a sus hijos y no lo cumplen (ya sea premio o amonestacion) el valor de sus palabras en el futuro disminuye. Por eso hay que reenforzar o mejor dicho cumplir lo que uno dice para que sus suscriptores o clientes lo tomen en serio. Voy a extenderme un poco mas en esto en otro mensaje mas tarde ahora
.
Con lo de las listas de suscriptores tambien estoy de acuerdo, pro eso es super importante analizar bien tu nicho y enfocar tu mensaje lo más posible a ellos para que resuene y sientan que les hablas directamente. Tener nichos muy abiertos genera esa disonancia para algunos ya que es dificil encontrar puntos comunes entre todos.
Saludos
Richard
excelente exposicion muy didactica y real. gracias , muy facil de aplicar.
Gracias Jeannina,
Estos comentarios son mi zanahoria para seguir publicando mensajes
Saludos
Richard
Me ha gustado mucho el audio de la zanahoria y el palo es muy interesante,muchas gracias por la informacion.Hasta pronto
Vicente
Hola Richard, excelente y preciso. Eso funciona como respuesta lógica a motivadores y sirven como tu bien has dicho para todo concepto , siempre y cuando no perdamos el sentido común , que para la mayoría es el menos común de los sentidos. Me gustaría conocer las aplicaciones para poder hacerlo funcionar online , asi que espero el próximo post como muchas ganas. Un saludo grande y gracias.
desde Málaga, España.
Guillermo
Hola Richard..
Yo había venido aplicando de alguna manera esto de los bonos, lo de los palos me parece un poco mas delicado.
Pero con tu exposición será mas fácil implementar ambos (zanahorias y palos).
Será posible contactar contigo por tu correo particular?
Duilio
Hola Duilio,
Si los palos son un poco más delicados y requiere de un poco de tecnica para poderlos aplicar (tambien de etica y constancia)
La mejor forma de contactarme es por Tus-Solicitudes.info ya que los correos aveces pasan dias sin que los lea y luego hago limpias masivas y se me puede escapar alguno que otro que si era para mi.
Saludos
Richard
Richard… un ser lleno de luz que irradia a todos los demás para brindarnos datos importantes con mucha creatividad procurando de este modo avanzar en este fabuloso mundo Online y cada día obtener mejores logros, Muchas gracias por impartir tan sabias ensenanzas.
Gracias por Richard por darnos éstos tips los bonos a veces son tan buenos o incluso mejor que el producto sí produce efecto.
Epale Richard!
Hehe tenía un tiempo que no pasaba a dejar un comentario en tu blog.
Es interesante el punto que estas abordando ya que con ello se crea una cierta urgencia para que el usuario tome acción y con ello se genere esa necesidad de comprar, por lo menos aquí en Venezuela se les llama “compras nerviosas” cuando hay alguna escasez de un producto de la cesta alimentaria (leche, carne, harina de maiz, azúcar, etc) de verdad créeme, la gente se vuelve como loca comprando de más, porque piensan que va a escasear el producto.
De igual forma este fenómeno se puede mostrar en los negocios online, claro con un poco más de ética al dirigirse al usuario y explicarle las desventajas que puede tener en el presente con respecto al futuro, si no llega a comprar el determinado producto y/o servicio que se esta ofreciendo.
Estuve observando tus videos del lanzamiento del ADN, súper buenos.
Muchos Saludos,
Jorge Vásconez
Estos son muy buenos tips a la hora de ofrecer nuestros productos a nuestros prospectos o clientes que se pueden utilizar tanto en internet como offline.
Gracias Richard por la informacion.
Interesantes Metodos,,bueno yo creo que solo eh recibido palos,, claro con tus emailes de esta importante informacion que vale oro me convierto en bugs bunny puras zanahorias…
Richard una pregunta quizas mandas algun video or audio sobre
LA BOLSA DE VALORES…
saludos Montral, Canada
ALDRIN LEONEL ESQUIVEL
http://www.dinerovision.com
webmaster…
Hola Leonel,
Pues no la verdad no se absolutamente nada sobre la bolsa de valores asi que dudo que escriba un post en el futuro sobre eso
A mis 72 años, aún tengo ganas de aprender, sobre todo algo que me permitiría mejorar mis condiciones económicas de la manera más profesional posible.
Soy creativo multimedia para la niñez, que se ha dedicado a ello desde hace más de 27 años, pero solamente he comercializado mi material en mi entidad: Querétaro, México.
Creo que todavía puedo ampliar mi cobertura.
Gracias por esta oportunidad
Claro que si, una buena opcion es Amazon y tienen formas de Auto-Publicar tu contenido muy interesantes
Hola Richard:
Gracias por reforzarme el concepto sobre este tema. A mí me pasó en una ocasión que el bono me era más atractivo que el propio producto y lo adquirí… esto funciona y más si tienes tu propio sistema instalado y funcionando para realizar tus propias promociones.
Estaré atenta a tu próximo correo… saludos cordiales y éxitos.
Atte. Laura Silva
http://www.trabajardesdecasa.laurasilvagvo.com
Richard:
Muchas Gracias por el material.
Carlos Hernández
http://www.marketinghernandez.com
Hola Richar, estos consejos me serviran mucho para las ventas offline, gracias.
Excelente Richard yo he aplicado ha intuicion este metodo y me va ayudado muchisimo para incrementar la probabilidad de ventas de mis clientes.
La mayoria de las veces las personas compran por emociones no por lógica, es más se dice que el 98% de las compras son por sentimientos.
Los bonos son sensacionales, a mi me han invadido y he comprado muchos productos en linea tan solo por el interes del bono.
La importancia de esta informacion es aplicarlas al negocio particular de cada uno, ofrecer bonos, sobornes legales para capturar prospectos, hacer que la gente se sienta motivada e inspirada por nosotros.
Pablo Delgadillo
http://www.delcormarketing.com
Posdata: A tomar accion másiva para tener exito.
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